所以我认为互联网几个的关键词：专注、极致、口碑、快。专注我讲了，一再强调穿透，单点突破，找到一个点突破，比如说腾讯业务没有QQ业务的时候，他们的业务没有淘宝支付宝，其实每家成功的都有一个很小的点。在过去的一年里面，有两家小的创业公司产品都是从业务开始，最离谱的一家在去年11月融资35亿，还有一家在去年11月融资作价15亿，公司只有10几个人。所以今天的互联网最最在乎的不是起点高，而是你成长速度多快，你反应速度多快，所以这是怎么做产品。所以产品做得不错，我们把用户当朋友，才会有口碑，把用户当朋友别人都用你的产品，我觉得这一条很重要，就是用户在参与产品的设计是别的东西无法代替的，我参与这个东西是帮助产生的，这个感觉是无可替代的，比如说我在武大念了四年书，武大的校长也坐在下面，武大对我的帮助是我一辈子都不会忘的。 用户他参与做了小米手机，他就会选择用小米手机，所以我认为最最重要的就是让足够多的人参与，把用户当朋友。要用互联网精神，没有社交媒体的帮助，今天的小米做不成这样，我们应用的微博、微信，我们在国际市场上用的是facebook和twitter，怎么能让我们的粉丝聚集在一起，怎么能让我们的信息快速的传播，我觉得这就是我在做小米的一个总结。 向同仁堂学习，货真价值做产品 向海底捞学习，做口碑 向沃尔玛+costco学习，优化效率 除了这个总结以外，我还有几条，我觉得很重要的就是经营理念。经营理念里面我在办小米的时候，我考虑过几个问题。 第一个问题，怎么在中国办一个百年企业？怎么在中国办一个对时代有巨大影响的国有企业？当我提出这个命题之后，我想了很长时间，我找不到答案，我后来一想我能不能找一个点，从已有百年企业去总结经验？最著名的是同仁堂，我就去研究同仁堂，同仁堂到今年347年历史，经历了几个朝代，经过了几轮战争，它今天还依然存在。同仁堂的成功秘诀是什么呢？我觉得同仁堂的成功秘诀在于他们的老祖宗在创办的时候只提了一个要求：品味虽贵必不敢省物力，炮制虽繁必不敢省人工。我们今天想一想，老百姓进药店是一摸黑，很容易以次充好，很容易偷工减料，在这么一个高度不透明的行业里面，要想做成百年企业，我觉得当年的老祖宗真的是有远见，就是真材实料不偷懒。这一条老祖训它怎么能够坚持347年呢？就是你怎么做的没有人看出来，但是良心知道，就是你的良心知道，就是“修合无人见，存心有天知”，我研究了这个问题以后给我巨大的震撼，所以我要求小米每一个产品打开以后就像艺术品，工作做到最好，我认为只有这样才能够成就一个世界级的企业。不讲效率光讲成本，我觉得这是个伪命题，成本最后就是等于偷工减料，在我看到的工业里面，所以小米从第一代开始坚持真材实料，如果用差的东西怎么可能做得好呢？就是这么简单的逻辑。 我是怎么想到效率的，就是说这个东西全部真材实料肯定很贵很贵，如果小米卖苹果一样的价钱，我觉得别说初期了，到今天都很大的压力。我们的品牌被别人接受的时候，我们的东西比别人便宜，成本比别人贵，我怎么能够赢呢？我就想到了优化效率， 用互联网的技术和方法来优化效率。全球效率最高的是沃尔玛，我去读沃尔玛的传记。沃尔玛在65年前创办的时候，老Sam只有一个很简单的想法，他说在65年前的美国零售业，要办一个大商场的话，一定要有45%的毛利率才能赚钱。我们中国社会现在也差不多了，也要30%、40%的毛利率才能挣钱。在65年前美国是45%，所以在他们创办的时候提了一个要求是22.5%的毛利率，他们要生存下去。最后在这个目标下，他们有两个小小的创新，第一个创新是以前的零售业一定得在最繁华的地方开商场，零售业的铁律就是位置、位置、还是位置。但沃尔玛怎么干的？他把商店开到了城乡接合部。第二，他不盖新商场，找一些仓库简单装修就完成了，因为这些看起来很简单的创新，使沃尔玛商品卖的毛利率做到了22.5%到23%，到今天为止依然是这个数据。然后通过大规模的效率改善，没有两到三个点的净利率，用了20年成为了世界第一，这就是沃尔玛。 我学习完以后呢，我们金山高管去美国，我还是金山公司董事长，一下飞机他们就去了costco，他们回来以后跟我们所有同事一讲，结果除了我以外所有人都去了costco，我说我们有什么东西还要到美国来买吗？晚上他们全部回来了，在跟我展示他们采购的战果。我问了一下猎豹CEO傅盛，我说你买了什么？他说买了两大箱东西，最后的保留节目是买箱子，因为买了一大堆的东西需要箱子装。他说新秀丽的超大号箱子再加一个大号国内旅行箱子，在北京卖多少钱？大概是9000多，有人知道武汉新秀丽箱子卖多少钱吗？应该跟北京差不多吧，但costco的新秀丽箱子卖900块人民币，150块美金。反正我听完了以后真的是一下子就震住了。然后我就很好奇就去costco了，我逛了10分钟，后来我去研究costco，觉得costco更可怕，是一个什么样的公司呢？costco任何一个商品只挣1%到14%，包括口香糖一些东西都只挣14%，如果任何一个商品的毛利率超过了14%都需要CEO特别批准，他们说从创办起到今天为止，没有任何商品的毛利率超过14%，这和在座的朋友想象得非常不一样，这个公司是控制毛利率的，它的综合毛利率只有6.5%，美国的一个大型的连锁店，只需要6.5%的毛利率就能打平，这就意味着你走到商店里面拿起任何一个东西，他只赚了6.5%，这6.5%就是他的成本，亚马逊要赚你23%，他只需要6.5%。他是怎么做的？ 第一，它只面向美国的中产阶级。他说美国有3亿人，我的目标只服务美国的5000万人，我要让这5000万人口袋里一半的钱都花在我这里。所以，它只服务于精准的客户群。 第二，它的商品琳琅满目，每个东西却只有两三个品牌，但是非常精致，这么大的商店里面只有3500种商品，而且每种商品都是老板亲自挑、自己用过的，他提了一个要求，让顾客在costco看到十件商品的时候至少有一件是感到惊喜，觉得惊讶的。所以它的品质、品牌、质量、用户体验、价格都是最好。所以你最后去了costco以后，你就会成为它的粉丝。不需要看价钱，不用琢磨它好用不好用，直接拿走就行，因为每个东西都很好，而且东西非常便宜。这是全球零售业的奇迹，6.5%的毛利率打平了，大家可能会问说，如果他只有6.5%的毛利率要控制毛利率的话，这个公司怎么生存？他的员工怎么去涨工资，他的股东怎么拿回报？ 所以他们说我们只有6.5的毛利率，这样我们的股东不happy。我后来看了它的财报，赚了20多个亿，他干了两块事，第一块是信用卡，就是互联网金融，用信用卡买东西便宜，第二块是小费，你看我东西这么便宜，员工happy,给小费，会员费。所以它的利润很高。其实在美国给小费很经常，我办小米的时候去美国餐馆吃饭，我拿过来一看，我说你这帐单怎么不对，服务生说你们给我了20%的小费，这让服务生每天都很开心地工作。 所以我就在想，如果我们产品能够和客户之间打通，他真的愿意给小费。我再举个小例子，小米做了一个卡通形象的标志米兔，互联网卡通形象都是免费的，都是送的，我们家不是送的，我们是卖的，有两种，一种是不穿衣服的卖49，一种是穿衣服的卖99元，去年有197万的营业收入，卖了197万，你看他要是不喜欢小米，他买这个米兔干吗呢？他买回去做什么呢？所以我设计了小费的成本就是我理想的互联网+，我们希望用户以这种形式支持，我们今天的客户忠诚度非常高。所以我们在传统的商业里面认为毛利率越高越好，这个东西肯定是背离的，我们产品好让用户心甘情愿给小费。最后一点就是我讲过的海底捞，我觉得海底捞做出了口碑，我希望向同仁堂学习做货真价实的产品，像海底捞学习做口碑，像沃尔玛和 costco学习优化效率。如果我们永远保持这种效率，是没有人可以击垮我们的。 这在两年前的很多企业家都觉得小米是不可获胜的，说你没影响，我是认为小米能不能获胜不知道，但是小米模式一定能够复制，我为什么有这样的想法呢？我其实觉得我们中国需要整个行业一起起飞，才能才能产生一大批的企业，所以我说要不然我们大家示范一下怎么复制。就在这个会场，举个例子，我上次出去演讲，我说你们不觉得这个插线板做得很难看吗？我说这个插线板随处可见，没有一个人喜欢，但没有一个公司做，我说我们要不要用互联网+思想做一个漂亮的插线板？ 我一讲完台下正好有一个做插线板的，做了十九年，他说我想改造，但是不知道怎么去做。我说可以啊，我帮你改造，这个企业做插线板19年，在国内也是知名品牌，我们两家合资组建创业团队，叫青米科技，就这么一个简单的事情我们掏了两千万美金，研发了1年三个月到半年，这两年才发布，这个是我们的首发。49元，有三个标准的USB接口，大家可能看不出来什么区别，拿着一比就能看出差别了。我跟大家举个例子，插头的定制非常小巧，线是定制的，非常柔软，全部是定制的。然后我说能不能做三个，为什么做三个呢？晚上充两个手机，充个充电宝，很快就放满了，我能说不能在桌子上放在床头柜上,像个艺术品一样，开会时候带在身上？好，按照这个要求做出来的插线板最小、最薄、最精致。我换了三个国内顶级的插线板，其实它们都不错，我只是想比较一下做出来以后的提升，这个功能其实都比我们整个比它大一圈，厚一圈。为了做好这件事情，我们用了核心技术，研发费就花了1000万。我现在还想跟大家讲，就是未来怎么把开关做一下，包括开关，用全球最好的材料做的，我们要做起来，而且晚上那个灯光很黑暗你能看得见，又不刺眼。我们应该是前天发布的，别人一看，这个产品没上市，我等上市了大家再看，可能会迅速地在行业掀起一股旋风。反正我的观点，今天中国99%的企业做的产品都不精致。 我再举个案例，这个案例是我2013年的，这个是2013年8月，他说我做了17年手机，我说要做充电宝，他说充电宝有什么技术含量，他说我做了17年的研发和制造，很简单，我跟他说了8个小时，晚上8点多到凌晨4点多。干了四个月，一天假都没休，就是后来我们发布的去年年初发布的小米移动电源，当时10000毫安的均价在250元，我们第一条全部用的是世界顶级的材料，三星、LG的，第二全铝合金，极高的工艺制造，去年年初卖了69万台，工艺结构比我们差好几个档次要卖250，去年一个产品卖了1460万台，超过10亿人民币。市场上的假货3-4倍，随处可见，在火车上、在大街上、在交易市场假的到处都有。 好，我再讲第三个案例——空气净化器。空气净化器在更大的风口，现在雾霾天气这么严重。我们觉得帮助这些人提供呼吸的空气质量，所以后来小米说我们能不能做一款这样的产品。后来做了一款产品，但是它的净化效果怎么样老百姓都知道，在美国是有标准的，我们用美国标准能做到400左右，是什么意思呢？它是每个小时能净化多少平方米、立方米的空气。就是一个这么小的空气净化器能够覆盖40—50平方米，大概能够6分钟换一次空气，效率非常快。它里面是一个电机，而且这个电机做的还是非常非常静音。为了把这个做好，我们找了很多人一起帮忙。然后在设计的时候，过去两年北京雾霾非常严重，反正我用过十几台空气净化器，反正我没有换过空气净化器的滤网，我相信这么多领导家里一定有不少的空气净化器。所以我们在设计的时候，外面过程很简单，你一定确认就可以送货到家，这是第四代技术，它大概相当于国际品牌的七八千块钱做的还要好，每一件都非常的精致。 这就是我总结的：认认真真做产品，和用户交朋友，第三个高效。这个空气净化器发布以后，10万台，还需要抢购。我跟黄晓明一起拍了一个宣传电影，拍了几个镜头。黄晓明跟我说，你那个东西做得好，我家里有亲戚托我帮他买，你能不能给我买三个，再买三个空气净化器，第二天一早就给我打电话。我举这个例子就是说，你这个产品做得好到大家会很多人找人帮忙买，所以关键问题是我们怎么把东西做好，怎么帮你提供效率。很多人是怎么做后台的，比如说滤芯149的成本就卖你500块、800块，我们这个空气净化器，一到期手机会自动提醒你，整个系统都很优化，149块钱很便宜。按照原来的流动模式需要卖800块钱，现在149块钱。 我跟大家举了三个案例，其实我还能够大家举30个案例，我怕耽误大家时间。再举个小案例，有一家小公司炒得很火，他的负责人来跟我请教，说你认为颠覆最重要的是哪一块？我就举个例子——装修。每家每户都为装修很痛苦，第一个价钱不透明，我说你能不能所有东西做个样板，我来找你的时候告诉我用什么木材、用什么瓷砖，能不能给我个样本，而且均价能不能699每平方米？第二个，装修能不能不搞三个月，能不能20天。第三个，能不能不要设计费，我们找个设计师设计方案最后他们听取我的意见，一块钱设计费，把所有材质全透明，699，都是国内一线的材料，20天装修完成。还有一条，我说装修大家都不放心要监督，不监督大家不放心，能不能把这个问题安排好？他说可以，在每一个房间装两个摄像头，让客户看到我们装修什么样子。这家公司在北京火得一塌糊涂，这就是小米家装，小米不做装修，都是创业公司和实体经济自己做的，我只是用小米资源帮了一些忙。我的观点是装修需要变化，其实不管什么市场都需要变化，当我们用全新的视角看的时候我们觉得传统产业需要提高效率，使用户满意。我也一直建言，我们湖北的情况是中部崛起，比起一线城市我们慢了一拍，但是我们有很多优势，我们的项目很多，机会很大，所以我的建议就是，我们真的应该要用互联网+的思想来研讨在湖北到底有多少事情可以改善、可以进步，像我刚才说的家装，这么简单的一件事情，我们去了解一下。 我觉得用互联网开拓创新的精神去思考问题，各个角落都可以改善。话说回来我们做小米用的是互联网精神做的事情，所以能够在传统产业竞争里面、在短短的三年时间里面异军突起，这就是我们经验的一个汇总，我的介绍就到这里。谢谢各位领导！我是特别想把我这些经验结合湖北的实际跟大家一起分享。 |
